POR VIRGINIA DÍAZ | vdiaz@elpais.com.uy

¿Cuándo nació la empresa Epicentro?

Fue fundada en 1983 por tres familias que están representadas en el Directorio de la compañía. La presidenta es Raquel Domínguez de Minuto, yo soy el vicepresidente y el director es Fernando Lorenzo.

¿Qué marcas representaba la empresa en ese entonces?

En ese momento teníamos únicamente la representación de la marca Stihl, que produce principalmente motosierras, desmalezadoras y otros instrumentos vinculados a la actividad forestal y la jardinería. Luego hubo un plan de ir acercando otras representaciones y así se sumaron: Karcher, Bridges & Stratton, Bosch, Skil, Trapp, Dremel, MTD, Sandvick y Jinma. De esta forma fuimos incrementando nuestras ofertas.

¿Cuál fue la última marca que trajeron al mercado?

Incorporamos la firma Jinma y así incursionamos en el mercado chino ampliando nuestra línea de pequeños tractores a diesel para jardinería. Comenzamos con la importación hace alrededor de un año y medio con muy buenos resultados.

Las líneas que venden están muy atadas a la producción, desde una motosierra de gran porte hasta un taladro de mano ¿Cómo llegan a compradores tan diversos?

Es un espectro bastante general pero el perfil es muy parecido. Las ventas no se logran sólo realizando publicidad ni sentados detrás de un mostrador esperando al cliente, hay que salir a buscarlas y esa es la tarea principal de nuestros vendedores. El posible comprador debe ver el equipo funcionando. Consideramos que, en la mayor parte de los casos, cuando una persona ve el producto andando, termina adquiriéndolo.

¿Cuál es el canal de ventas?

Trabajamos con unos 230 distribuidores. En Montevideo se venden sobre todo en ferreterías mientras que en el interior del país apuntamos más que nada a cooperativas de consumo, agropecuarias y a veterinarias.

¿Las empresas uruguayas invierten en maquinaria?

Yo sostengo que cuando el producto vale, el empresario invierte. Yo creo que en estos 25 años en los que estamos en el mercado hubo una evolución y se pasó de la herramienta manual a la motorizada. En el último tiempo, la gran suba de los commodities hizo que el empresario invirtiera más en maquinaria y la producción viene creciendo. Por otro lado, antes se compraba un producto por el precio y eso hoy cambió. El empresario es más selectivo y, además de fijarse cuánto sale, se detiene en las prestaciones y en el mejor respaldo.

¿Qué sucede si un producto falla?

Es raro que suceda pero si ocurre, se repone. También damos servicio pos-venta de las marcas que representamos y tenemos un stock muy grande de repuestos. Hace unos años, la comuna montevideana vino a pedir una cadena para una motosierra de 1930 y nosotros teníamos. Después terminamos cambiándosela por una cero kilómetro. La antigua la reciclamos y se la regalamos a la fábrica de Stihl de Brasil en sus 25 años.

¿Cuál es el impacto de los productos que ustedes venden sobre los negocios, la eficiencia y la rentabilidad?

Es muy marcado porque en un establecimiento donde entra a trabajar una motosierra desaparece el hacha y no vuelve nunca más. Los nuevos instrumentos de mano se han vuelto tan sofisticados que generan un desarrollo bastante interesante del pequeño empresario unipersonal que se ocupa de reparaciones en casas particulares. Un hombre con dos o tres equipos es capaz de hacer lo que antes hacía una cuadrilla. Se ahorra tiempo y el operario se cansa menos.

¿Cuáles son los que más venden?

Todos (sonríe). Hoy día puedo decir que son todos. El boom de las construcciones que existe en Punta del Este lleva al consumo grande de estas herramientas Bosch. Botnia fue un gran comprador de este tipo de instrumentos. La rama que está enfocada a forestación está funcionando muy bien también porque hay un auge de la actividad y de las cosechas. La línea de mayor venta de la empresa es sin duda la marca Stihl. En 2007 se lograron vender 5.800 motosierras de la firma.

¿A cuánto ascendió la facturación de Epicentro en 2007?

Epicentro tiene más de 200 cuentas activas y los ingresos superaron los US$ 8 millones. Más de la mitad de las ganancias corresponden a la comercialización de maquinaria Stihl: el 70% en la venta es de motosierras y el 30% restante corresponde a desmalezadoras.

¿Cómo los afectó la crisis de 2002 y cómo se recuperaron?

Nos afectó enormemente, aunque aún así superamos la crisis bastante bien. Creo que solamente uno o dos meses operamos salvando los costos de funcionamiento. Pero pasó un acontecimiento muy anecdótico; muchas personas en el interior tuvieron problema de trabajo, de sustento y lo primero que hicieron fue salir a cortar madera. Lo más fácil fue sacar dinero de un monte. Si bien sufrimos la crisis, como todo el mundo, tuvimos la suerte de que la empresa estaba totalmente saneada con un crédito totalmente controlado en la plaza. Pasamos penumbras pero no zozobras. Nos apretamos el cinturón y todos seguimos para adelante.

¿Cuánto se demoró en volver a las ventas normales?

Fue bastante rápido. A partir de 2004 fue una carrera ascendente y hoy estamos muy por encima de los niveles de 2002. Los mejores años coinciden con el momento en que el Producto Bruto Interno está alto.

¿Cómo afecta al negocio la evolución del tipo de cambio?

Todos los productos son importados y por lo tanto la facturación es en dólares, aunque luego se convierte a pesos por razones fiscales y de cumplimiento normativo. Evidentemente en la medida que el precio del dólar está depreciado los distribuidores salen beneficiados porque la baja de la divisa ha sido más que importante. El consumidor final también porque, además, puede financiarlo con tarjetas de crédito en varias cuotas.

¿Cree que están dadas las condiciones para emprender en Uruguay?

En muchas áreas. Los uruguayos muchas veces somos muy escépticos. Siempre consideramos que determinados emprendimientos que se realizan en otros países no son posibles acá y los últimos años nos demostraron lo contrario, que en Uruguay también se puede.

¿Se refiere a alguna inversión en particular?

Sí. Por ejemplo al emprendimiento de Botnia que revolucionó el país. Además, si el Mercosur hubiera funcionado como se esperaba y si no existieran barreras arancelarias entre los países, desde el Hemisferio Norte se hubiera apostado más a la región y Uruguay hubiera recibido una inversión muy grande. Se habrían instalado industrias pensando en la exportación al resto de los países del Mercosur con arancel cero. Lamentablemente no logramos que se concretara por todas las fallas del bloque, que hoy está pasando por su peor momento.

¿Cómo cierran un negocio afuera?

No es fácil conseguir representaciones; sobre todo porque nosotros apuntamos a marcas líderes en el mundo. A medida que fuimos teniendo mayores representaciones, el camino se fue allanando. Con la empresa Bosch se dio al revés, nos vino a buscar.

¿Tienen en vista nueva maquinaria?

La idea es no quedarnos quietos y en la medida que se está trabajando bien una marca decidimos incorporar otra, pero siempre que tenga cierta similitud o que se maneje con el mismo canal de distribución. Tenemos varios proyectos en carpeta vinculados al sector agrícola. Es posible que durante el año que viene estemos ofreciendo nuevos productos.

Tengo mucha expectativa en la gente joven

¿Qué le falta a nuestro país en materia de negocios?

El empresario uruguayo se las ingenia. Quizás le falta un poco de osadía, un poco de coraje y salir a buscar los negocios pero lo veo bastante activo. Aunque es importante que no se sienta menos por vivir en un país chico.

¿Nos tiene bien conceptuados?

Nos valoran bastante afuera. Percibí que a Uruguay lo ven como un país pequeño y serio. Sigue esa vieja imagen de que éramos la Suiza de América, a pesar de que en los hechos, en muchos aspectos, lo hayamos perdido. Pero para la gente del Hemisferio Norte somos responsables en lo que hacemos.

¿Qué perspectivas tiene sobre la evolución económica de este año y 2009?

No veo mayores factores de cambio. Cerramos el 30 de abril muy bien, a pesar de que la falta de lluvias repercute en el sector agrícola y por ende en nosotros. Por otro lado, en materia política creo que estamos en una situación bastante estable. El año que viene es preelectoral y no sé con que grado de prolijidad se va a manejar el área económica pero, según las señales que está dando el Ministerio de Economía, no se pretende dilapidar dinero. Las perspectivas económicas para 2008 y gran parte del 2009 son expectativas similares a lo que ha sido el último año.

¿Los uruguayos estamos haciendo todo lo posible para tener un crecimiento sostenido?

Yo pienso que hay un sector de la población que cree que la única forma de desarrollar al país es en función del esfuerzo individual y sabe que la inversión extranjera bien aprovechada es un recurso que hace el crecimiento más viable. Yo tengo mucha expectativa en la gente joven que se está formando. Tienen otra mentalidad y saben que su crecimiento personal y económico sólo depende de ellos y de lo que realicen, porque las cosas no van a venir de afuera.

Perfil

Nombre: Adolfo Albanell

Cargo: Vicepresidente de la empresa importadora Epicentro

Edad: 62

Estado Civil: Casado. Tiene cuatro hijos, uno de ellos trabaja en la empresa.

Escribano de profesión, ejerció hasta hace dos años cuando decidió dedicarse exclusivamente a la empresa. Hasta entonces sus mañanas las ocupaba Epicentro y las tardes la escribanía.

Siempre sintió una profunda atracción por el arte y en especial la pintura. En el año 2000, motivado por su esposa y su hija, decidió comenzar con un taller.

Desde ese entonces expuso dos veces. Todavía no vendió formalmente ningún cuadro porque aún se le hace difícil determinar un precio para sus trabajos. El año pasado su obra participó de un remate y lo recaudado fue donado para la organización Peluffo Giguens.